उत्पाद कितना भी अच्छा हो, तकनीक कितनी भी अच्छी क्यों न हो, अगर विशेष रूप से अच्छा प्रचार और बिक्री योजना नहीं है, तो यह शून्य है।
कहने का तात्पर्य यह है कि कोई भी उत्पाद या तकनीक कितनी भी अच्छी क्यों न हो, उसके लिए एक अच्छी मार्केटिंग योजना की भी आवश्यकता होती है।
01 यह हकीकत है
विशेष रूप से दैनिक उपभोक्ता वस्तुओं और दैनिक आवश्यकताओं के लिए, कुछ नई प्रौद्योगिकियां, नए उत्पाद और नई अवधारणाएं बहुत अच्छी हो सकती हैं।
आपको लगता है कि जब तक यह उत्पाद बना रहेगा, यह निश्चित रूप से आपकी कंपनी को बहुत अधिक लाभ दिलाएगा।हां, यह एक अच्छी उम्मीद है, लेकिन अगर आपके पास अच्छी प्रचार रणनीति नहीं है, तो भी कई ग्राहक आपकी परियोजना, इस विचार को छोड़ देंगे।क्योंकि हम जानते हैं कि इस दुनिया में हर दिन नई तकनीक और नए विचार सामने आते हैं।लेकिन हम अक्सर यूरोप और अमेरिका के कुछ बड़े सुपरमार्केट और हाइपरमार्केट में पाते हैं कि सबसे लोकप्रिय आइटम जरूरी नहीं कि नवीनतम तकनीक या बेहतरीन उत्पाद हों।
कई ग्राहक, अभी भी अपेक्षाकृत रूढ़िवादी हैं।खरीदार आपके नवीनतम उत्पाद को क्यों नहीं खरीदते हैं, या बाजार का परीक्षण करने के लिए एक हिस्से को उचित रूप से टोकन करते हैं?वे सुरक्षित पक्ष में थे, और उन्हें जोखिम था।
पुराने उत्पाद, भले ही यह चीज़ पुराने जमाने की हो, लेकिन बाज़ार ने साबित कर दिया है कि इस चीज़ को बेचा जा सकता है, और इसे बेचा जा सकता है।भले ही वह इस उत्पाद को अपने दिल में पसंद न करे, फिर भी वह इसे बेच देगा।इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, क्योंकि उपभोक्ता इसे पसंद करते हैं और यह बाजार उन्मुख है।वह एक नया उत्पाद बहुत पसंद कर सकता है, लेकिन इस मामले में भी, वह अभी भी बाजार का परीक्षण करने के लिए विभिन्न मूल्यांकन करेगा।
यहां तक कि अगर वह वास्तव में मदद नहीं कर सकता है, लेकिन एक आदेश देना चाहता है और इसे आज़माना चाहता है, तो वह आपके लिए एक बार में एक मिलियन डॉलर का ऑर्डर नहीं देगा।वह निश्चित रूप से एक छोटा ऑर्डर देगा, इसे आज़माने के लिए 1000 पीसी खरीदेगा, इसे बेचेगा और देखेगा कि यह कैसा चल रहा है।अगर यह अच्छी तरह से बिकता है, हाँ, मैं और जोड़ूंगा;यदि यह अच्छा नहीं है, तो इसका मतलब है कि बाजार इसे मान्यता नहीं देता है, तो इस परियोजना को किसी भी समय स्थगित किया जा सकता है और किसी भी समय छोड़ा जा सकता है।यह सच्चाई है।
तो यूरोप, अमेरिका और संयुक्त राज्य अमेरिका में एक खरीदार के रूप में, कई मामलों में हमें सबसे पहले क्या करने की ज़रूरत है?यह योग्यता की तलाश नहीं है, बल्कि कोई दोष नहीं तलाशना है।
मैं एक परिपक्व पुराना उत्पाद बेचता हूं, शायद कंपनी का लाभ अनुपात केवल 40% है।लेकिन यह बात बाजार में पहचानी जाती है कि यह हर महीने कितना बिक सकता है और हर साल कितना बिक सकता है यह तय है।
इसलिए मैं फ़्लिपिंग ऑर्डर रख सकता हूं, भले ही आपके सप्लायर की कीमत बढ़ जाए, मेरी तरफ से खुदरा मूल्य नहीं बढ़ सकता है।
कंपनी का लाभ 35% तक संकुचित किया जा सकता है, और कभी-कभी कुछ प्रचार गतिविधियाँ भी होती हैं, लेकिन हम इस उत्पाद को करना जारी रखेंगे।पुराने उत्पाद को तुरंत छोड़ने के बजाय क्योंकि आपने एक नया उत्पाद तैयार किया है, खरीदार के लिए जोखिम बहुत अधिक है।
यदि नए उत्पादों की बिक्री प्रतिकूल होती है, तो यह कंपनी के लिए एक बड़ा नुकसान हो सकता है, और इसका उत्पादों के वर्तमान समायोजन पर भी भारी प्रभाव पड़ेगा।इसलिए कंपनी सीमित परिस्थितियों में हर साल थोड़ा नया उत्पाद आजमा सकती है।
लेकिन ज्यादातर मामलों में, मुख्य ऑर्डर अभी भी कुछ स्थिर पुराने उत्पादों पर हैं।मुनाफा अपेक्षाकृत कम होने पर भी पुराने उत्पादों के पुराने ऑर्डर स्थिर रहेंगे।
02एक मामला
यह 2007 में होना चाहिए था, जब मैं ताइवान गया था।ताइवान के एक कारखाने ने एक दिलचस्प उत्पाद विकसित किया है जिसके बारे में आपने शायद नहीं सुना होगा।यह उत्पाद एक बहुत छोटा उपकरण है।रेफ्रिजरेटर में लगी इस छोटी मशीन का क्या काम है?सभी को याद दिलाएं कि अधिक मिठाई न खाएं, अधिक आइसक्रीम न खाएं या अधिक पेय न पिएं।इसलिए जब आप रेफ़्रिजरेटर खोलने जाते हैं, तो वह उपकरण सुअर की चीख़ की आवाज़ करेगा।बस आपको याद दिलाने के लिए, आप और नहीं खा सकते हैं।ज्यादा खाओगे तो सुअर के समान हो जाओगे।
इस कारखाने का विचार बहुत अच्छा और बहुत ही रोचक है।
उस समय, उसका मालिक अभी भी यह सोचकर ठगा हुआ था कि मेरा उत्पाद निश्चित रूप से अच्छी तरह से बिकेगा, और मैं इसे अमेरिकी बाजार में जरूर बेचूंगा।
उन्होंने कई अमेरिकी खुदरा विक्रेताओं के लिए नमूने तैयार करने के लिए अपने संपर्कों और चैनलों का उपयोग किया, और फिर उन खरीदारों को अवधारणा योजना के बारे में बताया।
अधिकांश खरीदार वास्तव में बहुत रुचि रखते हैं और सोचते हैं कि वाह, आपका विचार वास्तव में अच्छा और दिलचस्प है।
लेकिन नतीजा यह है कि इतने सारे अमेरिकी खुदरा विक्रेताओं ने इस योजना पर शोध और मूल्यांकन करने के बाद भी इस उत्पाद को खरीदने का आदेश नहीं दिया है।
अंत में, कारखाने ने इस परियोजना को छोड़ दिया और इस उत्पाद को फिर से नहीं बनाया।
तो कारण क्या है?
बाद में, मैं प्रदर्शनी में अमेरिकी खरीदारों के साथ इस मामले पर चर्चा करने गया, और उन अमेरिकी खरीदारों ने मुझे बताया कि इसका कारण बहुत सरल था।
उन्हें उत्पाद भी पसंद आया और उन्हें लगा कि यह विचार अच्छा है।
लेकिन वे यह नहीं समझ पा रहे हैं कि इसे कैसे बेचा जाए, कैसे इसकी मार्केटिंग की जाए, इसे उपभोक्ताओं को कैसे बेचा जाए, जो एक बड़ी समस्या है।
आपके उत्पाद की अवधारणा बहुत अच्छी है, लेकिन मेरे लिए इस उत्पाद को सुपरमार्केट में शेल्फ पर रखना असंभव है, और फिर उसके बगल में एक ब्रोशर रखना असंभव है।
बिल्कुल नहीं, तो हम क्या कर सकते हैं?
दर्जनों बड़े टीवी प्रोजेक्शन को सुपरमार्केट में विभिन्न विशिष्ट स्थानों पर रखना और इस वीडियो को चलाना जारी रखना आवश्यक हो सकता है।
बस इस वीडियो पर भरोसा करना शायद सभी को समझ में न आए, आपको नीचे टेक्स्ट जोड़ना होगा।
उपभोक्ताओं को यह बताने के लिए वीडियो को टेक्स्ट के साथ जोड़ा गया है कि यह बात एक ऐसा सिद्धांत है, बहुत दिलचस्प है, चाहे एक खरीदना है, वजन कम करने के लिए खुद को याद दिलाना है, आदि।
लेकिन इस तरह से खरीदारों को लगेगा कि इस तरह का वीडियो हर कोई देख या सुन सकता है.
लेकिन आप कभी भी ज्यादा ध्यान नहीं देंगे जैसे एक ही समय में मूवी देखना, तस्वीरें और सबटाइटल देखना।इसकी संभावना बहुत कम है।
इसलिए, गणना करने के बाद, उन्हें लगा कि यह परियोजना अभी भी संभव नहीं है।
उत्पाद बहुत अच्छा है, लेकिन क्योंकि कोई अच्छी बिक्री रणनीति विपणन योजना नहीं है, परियोजना को छोड़ दिया गया था।
03 सबसे कठिन जगह
यह बहुत दुखद लगता है, लेकिन वास्तव में हम इसे हर दिन अनुभव करते हैं।चाहे आप फैक्ट्री हों या ट्रेडिंग कंपनी, आप हमेशा महसूस करेंगे:
मेरे पास एक अच्छा उत्पाद है, ग्राहक उसे क्यों नहीं खरीदते?मेरी कीमत बहुत अच्छी है, ग्राहक ऑर्डर क्यों नहीं देते?तो मुझे उम्मीद है कि हर कोई एक सवाल पर विचार करेगा, यानी आपका उत्पाद अच्छा हो सकता है, लेकिन आप उपभोक्ताओं के लिए अपना अच्छा विचार कैसे लाते हैं।
उसे इस उत्पाद और पुराने उत्पाद के बीच का अंतर बताएं, मैं क्यों न पुराना उत्पाद खरीदूं और आपका नया उत्पाद खरीदूं?
मेरे लिए क्या फायदे हैं, क्या फायदे हैं?
आपको उसे यह बात बहुत ही सीधी-सादी बातों से समझाना है, और उसे छूना है और उसे खरीदने में दिलचस्पी जगाना है।यह उपभोक्ताओं की पीड़ा है।
कहने का तात्पर्य यह है कि, जब आप उपभोक्ताओं के मनोविज्ञान में महारत हासिल करते हैं और उपभोक्ताओं के दरवाजे खोलना जानते हैं, तभी आप खरीदारों को राजी और सुरक्षित कर सकते हैं।
अन्यथा, खरीदार इस बाधा को पार नहीं कर पाएगा।जब वह बढ़ावा देने के लिए एक बेहतर बिक्री योजना विकसित नहीं कर सकता है, तो वह कभी भी नई तकनीकों और नए उत्पादों को खरीदने का जोखिम नहीं उठाएगा, अधिक से अधिक यह सिर्फ एक प्रारंभिक परीक्षा है।एक बार जब वह अच्छा नहीं करता, तो वह तुरंत रुक जाता है और तुरंत हार मान लेता है।यह बहुत ही साधारण सी बात है, और शॉपिंग मॉल में भी यह एक बहुत ही सामान्य नियम है।
आप सोच सकते हैं कि आपका उत्पाद अच्छा है।आपका बॉस या कोई सहकर्मी आपको बताता है कि हमारा उत्पाद बहुत अच्छा है और हमारी कीमत अच्छी है।
हां, ये तथ्य हैं, लेकिन जो चीजें मौजूद हैं, उन्हें उपभोक्ताओं द्वारा पूरी तरह से स्वीकार नहीं किया जा सकता है।
यहां तक कि अपने उत्पादों के कारण कुछ पुरानी चीजों, कुछ अंतर्निहित आदतों और कुछ अंतर्निहित प्राथमिकताओं को भी छोड़ दें।
त्याग क्यों?जब तक आपके पास कोई विशेष कारण न हो, आपके पास दूसरे पक्ष को समझाने का कोई कारण है।
आप इस कारण को दूसरों में कैसे पैदा करते हैं, और विभिन्न तरीकों से इमर्शन मार्केटिंग का उपयोग कैसे करें, ताकि हर कोई अनुभव कर सके, महसूस कर सके और अनुभव कर सके?बिक्री प्रक्रिया में ये सबसे कठिन चीजें हैं, और उन्हें इसके बारे में सोचने के लिए किसी की भी आवश्यकता होती है।
और ये चीजें जरूरी नहीं हैं कि किसी उत्पाद का निर्माता क्या लेकर आ सकता है।
तो कई बार हम कहेंगे कि किसी उत्पाद की गर्म बिक्री वास्तव में सही समय और स्थान पर बहुत सी चीजें हैं।
न केवल उसके उत्पाद अच्छे हैं, बल्कि इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि वह उपभोक्ताओं के मनोविज्ञान को समझ सकता है, और वह उपभोक्ताओं की क्रय प्राथमिकताओं को छू सकता है।यह सबसे कठिन हिस्सा है, उत्पाद ही नहीं।
इसलिए मैं आपको बताना चाहता हूं कि यदि आप दिन भर केवल अपने सभी विचारों को प्रौद्योगिकियों और उत्पादों पर शोध करने पर लगाते हैं, तो यह पर्याप्त नहीं है।क्योंकि ये चीजें वही हैं जो इंजीनियर करते हैं और तकनीशियन क्या करते हैं।
एक विक्रेता और एक विक्रेता के रूप में, आपको जो करने की आवश्यकता है वह यह है कि बाजार उपभोक्ता और खरीदार है, और ये वे चीजें हैं जिन्हें आपको संवाद करने, विचार करने और संतुलन बनाने की आवश्यकता है।
पोस्ट करने का समय: अगस्त-04-2022